Comment le Big Data améliore la prospection B2B ?

D’après IBM, le géant américain de l’informatique, 2,5 trillions d’octets de données sont créées tous les jours. Ce gros volume d’informations, également appelé Big Data, est une véritable opportunité pour les entreprises, notamment en termes de marketing, à condition que les données soient exploitées correctement. En quoi le Big Data permet d’optimiser la prospection B2B ? Le point.

L’optimisation de la qualification des fichiers B2B

Avoir un fichier B2B de qualité est une condition importante pour réussir une prospection. Grâce au Big Data, les entreprises ont aujourd’hui toutes les informations à leur disposition pour enrichir leur base de données.

En effet, l’important volume de datas générées quotidiennement rend la collecte d’information plus facile pour les entreprises. D’ailleurs, des réseaux sociaux professionnels tels que Viadeo ou LinkedIn sont de véritables mines d’or pour les entreprises puisqu’elles ont accès à la quasi-totalité des informations sur leurs prospects B2B, à savoir : leurs noms et prénoms, la société dans laquelle ils évoluent, leurs postes et domaines d’activité ou encore leur numéro de téléphone professionnel.

Dans cette optique, la prospection interentreprises s’en retrouve facilitée, augmentant ainsi les chances de réchauffer un cold mail. Il est vrai que le Big Data a révolutionné la prospection par email, faisant passer cette dernière à une toute autre dimension. De ce fait, grâce au Big Data, le cold mail classique a laissé la place à la prospection intelligente.

Des campagnes marketing et commerciales aux performances accrues

Si le Big Data permet d’améliorer la qualité des données connectées, il révolutionne également la performance des campagnes marketing. En effet, le Big Data permet de mettre en place une base de prospects B2B centralisée et accessible aussi bien par le service marketing que par le service commercial, améliorant ainsi leur productivité.

Le Big Data offre la possibilité aux différentes équipes, à savoir marketing et commerciales, d’adopter le social selling et la sales intelligences dans leurs démarches. Leur prospection devient ainsi encore plus efficace sur l’ensemble des canaux digitaux utilisés. En pratique, l’analyse des données collectées via le Big Data permet aux équipes :

  • D’améliorer leur CTR ou taux d’ouverture et de clics grâce à la possibilité de personnaliser les emails envoyés aux prospects.
  • D’améliorer l’efficacité de leurs stratégies de lead nurturing grâce à l’envoi de contenus personnalisés pour chaque prospect.
  • D’améliorer l’efficacité des campagnes de retargeting.

Une campagne personnalisée

Pour rappel, transformer des leads en clients est l’objectif d’une campagne marketing. Un moyen d’y parvenir est d’avoir un taux de clics élevé, s’il s’agit d’une prospection par emails. Autrement dit, plus le nombre de prospects ouvrant les emails envoyés par une entreprise est important, plus cette dernière a des chances de réussir sa campagne marketing. Avant l’exploitation du Big Data, les entreprises avaient deux choix pour adresser ses mails de prospection à ses leads, à savoir :

  • Envoyer des emails génériques, presque robotisés, en grande quantité dans l’espoir qu’un prospect soit intéressé par l’offre.
  • Personnaliser ses emails pour augmenter les chances que les mails soient ouverts.

Dans le premier cas, la campagne n’aboutit souvent pas sur une réussite, car les emails envoyés ont peu de chance d’être ouverts. Dans le second cas, bien que les chances d’ouverture des emails envoyés soient plus importantes, la pratique est cependant chronophage, entre la collecte des données personnelles de chaque lead et l’élaboration de chaque email personnalisé.

Avec l’avènement du Big Data dans la prospection B2B, les campagnes marketing sont plus humaines et personnalisées, et ce, avec un temps plus réduit. En effet, le Big Data, grâce aux données de qualité collectées en amont, permet de personnaliser au maximum les emails envoyés aux prospects B2B. Ainsi, les entreprises gagnent du temps en envoyant différents emails personnalisés à leurs leads sans pour autant avoir à en rédiger pour chacun d’entre eux.

Le Big Data pour améliorer la fidélisation des clients et la prédiction des tendances futures

Couplé à des services ou des outils d’analyse prédictive, le Big Data permet d’anticiper des tendances futures. Ainsi, l’entreprise peut dégager les futurs sujets et centres d’intérêt de leurs leads. Dans cette optique, une bonne exploitation du Big Data facilite l’anticipation des besoins des prospects et de leurs questionnements. Cela permet à l’entreprise qui prospecte d’être considérée comme une société experte pour résoudre les problématiques liées à son secteur d’activité. Par extension, cette capacité à résoudre les problématiques futures en les prédisant et en les anticipant renforce la pertinence des stratégies adoptées par l’équipe marketing et accroît la notoriété de l’entreprise prospectrice.

Si le Big Data est indispensable pour optimiser la campagne B2B, il l’est également pour fidéliser les clients et établir cette prédiction des tendances à venir. En effet, grâce entre autres à l’analyse des taux d’ouverture des emails envoyés, le Big Data facilite la détection des clients qui projettent de se désengager. Dans ce cas, il permet aux entreprises d’améliorer leur réactivité en réadressant des campagnes de réengagement à leurs cibles, dans l’optique de diminuer le taux de perte de clients.

Conclusion : Pour conclure, la prospection interentreprises et, plus généralement, le marketing et la vente sont largement optimisés grâce au Big data. L’abondance et la qualité des données à disposition des équipes commerciales permettent de personnaliser la prospection, améliorant ainsi les chances de succès d’une campagne. Dans tous les cas, les données issues du Big data sont de véritables mines d’or si elles sont correctement exploitées. N’hésitez pas à faire appel aux équipes d’Exabaz si vous souhaitez réussir votre prospection B2B.