Les critères à prendre en compte pour un lead scoring

Afin d’évaluer la maturité et l’engagement de vos leads, certains critères sont à prendre en compte. Ils vous permettent de vous assurer qu’ils sont réceptifs à vos offres. Cette méthode consiste à attribuer des scores aux leads. Pour évaluer le positionnement de vos prospects, sachez étudier les bons critères.

Le point sur le lead scoring

Le lead scoring correspond à une valeur sous forme de points. Elle est octroyée à chaque lead. Le score repose sur différentes caractéristiques. Parmi les attributs, il est possible de citer les informations professionnelles fournies par le correspondant et sa manière d’interagir avec le site de l’entreprise. Le lead scoring aide le département marketing et commercial à étudier leurs priorités, à communiquer avec les leads et à améliorer les relations avec les clients. Chaque entreprise possède sa propre manière d’attribuer les points. La plus courante repose sur les données d’anciens leads afin d’élaborer un système de notation.

Pour ce faire :

  • Commencez par identifier les points communs entre les contacts devenus des clients.
  • Vous pouvez ensuite vous intéresser à ceux qui sont restés sur leur statut de leads.

L’analyse de cet historique de données vise à déterminer les attributs les plus importants, à savoir ceux qui révèlent les meilleures perspectives d’achat.

Cependant, ce procédé se complique parfois pour certains modèles commerciaux, selon la multiplicité des leads enregistrés dans la base de données. La conception d’un bon système de score s’impose ainsi.

Les données socio-démographiques

Il arrive que les produits soient adressés à une partie de la population précise (parents, travailleurs, enfants en bas âge…). Dans ce cas, les questions d’ordre démographiques doivent être prises en considération dans les formulaires. Une fois les informations en provenance des leads recueillies, il faut vous assurer qu’elles conviennent à l’audience concernée. Ces informations permettent d’écarter toute incohérence vis-à-vis des leads. L’équipe commerciale peut ainsi retirer des points à ceux qui ne correspondent pas au segment ciblé par l’entreprise. Il en est de même pour les questions d’ordre géographique.

Dans ce cas, si un produit est uniquement disponible dans une zone géographique bien délimitée, tout lead concerné doit avoir la ville, le code postal et le pays correspondant à la région. Faute d’informations appropriées, vous pouvez attribuer un score négatif au lead.

Dans le formulaire, certains champs sont facultatifs. Seuls quelques leads prendront la peine de les remplir. Ce geste paraît anodin, mais donne une bonne impression. Des points supplémentaires peuvent ainsi être envisagés.

Les informations sur l’entreprise

Dans le cas où vous ciblez uniquement le b2b, une attribution de score aux entreprises potentielles peut être envisagée. Les critères scoring peuvent se baser sur :

  • La taille de l’entreprise : demandez-vous si votre proposition et son coût sont adaptés à une entreprise de telle envergure ;
  • Son secteur d’activité : vous aurez plus de chances de convaincre votre correspondant si vous avez partagé le même centre d’intérêt ;
  • Le niveau de responsabilité de votre interlocuteur : la compétence de votre interlocuteur détermine l’accroissement ou de décroissement du score du lead.

Que vous vous basiez sur les caractéristiques de l’entreprise ou sur la stratégie b2b, les entreprises b2b ont la possibilité de poser des questions dans les formulaires des pages. Il s’agit d’informations à prendre en compte pour l’attribution des points.

Le comportement en ligne

Le comportement en ligne d’un lead détermine ses intentions d’achat. Ce point fait partie des critères scoring pour évaluer un lead. Il est important de vous intéresser de près à celui des leads devenus clients. Vous pouvez par exemple identifier les données sur les offres téléchargées. Jetez également un œil aux pages visitées avant l’acte d’achat. Il est conseillé de prêter attention au nombre et au type de formulaires. Ces critères permettent d’attribuer le score approprié au lead. Des visites sur des sites à forte valeur ajoutée (page des tarifs, remplissage des formulaires clés, demande de démonstration…) méritent des scores élevés.

Lors du lead scoring, vous pouvez également comparer les activités des leads entre eux. Par exemple, un lead qui s’est rendu plus de 10 fois sur le site de l’entreprise se verra octroyer une meilleure note que celui qui ne l’a visité que 2 ou 3 fois. En surveillant le comportement en ligne, vous trouverez aussi les leads inactifs. Il s’agit de ceux qui arrêtent de se rendre sur le site de l’entreprise ou de télécharger les offres. Ce genre d’inactivité indique un désintéressement. Elle peut être sanctionnée par une pénalisation dans le score leading.

L’engagement par e-mail

Les intentions d’achat ne se résument pas à l’inscription d’un lead pour recevoir des e-mails. Elles peuvent être confirmées par les taux d’ouverture ou de clics. L’évaluation de l’implication des leads revient à l’équipe commerciale. Cette dernière est chargée d’identifier ceux qui ouvrent chacun des e-mails et ceux qui cliquent les offres promotionnelles. Le taux d’engagement par e-mails est un critère permettant d’attribuer un score aux leads. Pour vous faciliter la tâche, vous pouvez vous baser sur ces questions :

  • Le lead est-il inscrit à votre newsletter ?
  • Quel est le taux d’ouverture des e-mails que vous lui adressez ?
  • À quelle fréquence clique-t-il ces e-mails ?

Le score du lead évolue selon l’intérêt qu’il porte aux newsletters ou aux e-mails.

Le principe est le même pour évaluer l’engagement sur les réseaux sociaux. Ayant un réel impact sur la vie d’une entreprise, ces derniers représentent un réel attribut pour évaluer l’implication d’un lead. Les retweets et les partages de pots sont par exemple de véritables indicateurs d’engagement.

Le score dépend de l’influence attestée par le lead, selon ses activités (partages, commentaires négatifs ou positifs, la pertinence des informations…).

Conclusion : Pour conclure, si vous souhaitez établir un lead scoring efficace, vous pouvez nous contacter. Nous disposons d’une équipe capable de vous aider.