Concevoir une base de données B2B : nos conseils

Regroupant les renseignements sur vos clients actuels et vos futurs clients, la base de données constitue un véritable fichier de prospection. Il s’agit d’une base d’informations essentielles, sur laquelle va s’appuyer l’ensemble de vos stratégies marketing et commerciales. La fiabilité d’une base de données est vitale pour la réussite d’une entreprise. Comment créer une base de données B2B pertinente ? Comment simplifier son utilisation ? Nos conseils.

Définissez les informations à insérer dans la base de données

La conception d’une base de données doit commencer par une étape d’analyse. En effet, le but de la démarche est de constituer une source d’informations fiables et exploitables pour l’entreprise, et non de collecter le maximum de données. Ainsi, avant de créer une base de données proprement dite, il convient d’identifier les types d’informations les plus utiles.

Pour ce faire :

  • Définissez en amont l’usage auquel la base de données est destinée.
  • Interrogez les utilisateurs finaux des informations collectées, afin de connaître leurs réels besoins, ainsi que l’objectif de la mise en place.
  • Renseignez-vous également auprès de tous les acteurs impliqués dans l’élaboration des stratégies de l’entreprise, dont les décideurs, pour mieux comprendre les enjeux, ainsi que les attentes.

Ainsi, les informations enregistrées dans une base de données dépendent de son objectif d’usage. Si une base de données sur les clients existants peut être orientée sur la gestion des commandes, une base de prospection sera plus axée sur les besoins et les données comportementales des prospects.

Adoptez des méthodes intelligentes pour collecter des données fiables

D’une manière générale, une base de données comprend :

  • Les noms et prénoms de la personne, physique ou morale ;
  • Ses coordonnées ;
  • Son adresse ;
  • Son secteur d’activité ;
  • Son chiffre d’affaires ou sa catégorie socio-professionnelle…

Toutefois, une base de données b2b doit comprendre des informations plus personnelles, permettant d’élaborer des actions commerciales ciblées.

La collecte de données peut se faire de diverses manières :

  • via des appels téléphoniques ;
  • lors d’événements comme les salons ;
  • dans les bases SIREN fournies par les CCI et le gouvernement ;
  • à l’aide de formulaire intégré sur votre site web ;
  • via les réseaux sociaux.

Cependant, l’utilisation des Solutions d’Intelligence Commerciale reste la plus efficace pour créer une base de données B2B fiable. Ces outils vous permettent d’analyser les besoins de vos prospects, et vous informent sur les événements importants. Ils vous aident à élaborer une stratégie adéquate, en fonction des intentions d’achats et des besoins réels de vos cibles.

Structurez votre base de données

Après avoir analysé et collecté les informations, l’étape suivante consiste à structurer votre base de données. Pour ce faire, vous devez visualiser un schéma de fonctionnement correspondant à la réalité de votre entreprise, et les retranscrire dans votre outil de gestion de base de données.

Ce processus d’informatisation est souvent complexe, et nécessite l’intervention d’un informaticien spécialisé. Néanmoins, à titre de référence, voici les étapes de structuration pour une base de données relationnelle sur un modèle SQL :

  • Organisez les informations en tables : Créez une table pour chaque élément qui constitue la base telle que les clients, les ventes, les commandes et les produits.
  • Définissez les relations entre les données : Identifiez et créez les relations entre les tables. Le type de relation dépend des actions possibles entre les entités. Par exemple, un client peut acheter plusieurs produits.
  • Spécifiez les clés primaires : En choisissant une clé primaire pour chaque table, vous pouvez identifier facilement une entité et recueillir les informations correspondantes.
  • Normalisez les tables : Assurez-vous que votre base de données soit bien structurée, en appliquant les règles de normalisation.

Les systèmes de création et de gestion de base de données sont multiples, mais les plus utilisés sont :

  • MySQL ;
  • Oracle DB ;
  • IBM DB2 ;
  • PostgreSQL ;
  • Microsoft SQL Server.

Segmentez votre base de données en fonction de vos cibles

L’efficacité de votre stratégie commerciale dépend largement de la qualité de votre base de données. Afin que l’orientation de vos actions marketing ne soit pas erronée, procédez à une segmentation de données dès la conception de la base.

Définissez vos personas, dans la limite 3 au maximum, en vous basant sur le profil de votre client idéal. Déterminez des critères de sélection, tels que le domaine d’activité, la localisation, ou encore le poste occupé.

Élaborez ensuite des campagnes marketing adaptées à chaque segment, afin d’établir des relations de confiance avec vos prospects. N’hésitez pas à exploiter les données comportementales de vos cibles, à travers les réseaux sociaux par exemple. En leur proposant des contenus personnalisés, au bon moment, vous pourrez capter leur attention, et les transformer en leads.

Alimentez et actualisez vos données régulièrement

Si créer une base de données clients est déjà une étape essentielle, il est tout aussi important de la mettre à jour.

En effet, en une année, 30 % des informations recueillies dans une base de données deviennent caducs. Un chiffre qui témoigne de l’évolution permanente des marchés, dans lesquels les prospects et les clients jouent les rôles principaux.

Leurs besoins, leurs comportements, mais aussi leur statut socio-professionnel peuvent changer au fil du temps. De ce fait, si vous continuez à leur proposer les mêmes services ou les mêmes produits, de la même manière, vous n’obtiendrez pas forcément les mêmes résultats qu’il y a un an.

Éliminez les données dupliquées, procédez au nettoyage des informations désuètes ou inutiles, et ajoutez de nouveaux éléments. Pour que votre base de données B2B reste fiable sur la durée, des mises à jour régulières sont impératives.

Conclusion : En somme, la création d’une base de données B2B doit être précédée d’une analyse détaillée, en fonction de vos objectifs. Modélisation, structuration, segmentation, normalisation… la mise en place d’un tel fichier nécessite des compétences techniques et stratégiques spécifiques. Si vous avez besoin de l’aide d’un expert, n’hésitez pas à contacter Exabaz.