Faut-il acheter des leads ou en générer ?

Obtenir plus de leads ou de contacts commerciaux est l’un des objectifs de la prospection commerciale. Cette acquisition est capitale pour garantir l'efficacité de toute stratégie de marketing. Cependant, devant la multiplication des plateformes et prestataires qui proposent des leads à l'achat, beaucoup se encore s'il est préférable d'en acheter ou d'en générer soi-même. Ces deux alternatives présentent leur lot d’avantages, mais d’inconvénients. Topo.

Achat de leads B2B: avantages et inconvénients

Actuellement, beaucoup d’entreprises préfèrent avoir recours à l’achat de leads. En effet, les plateformes de vente de leads sont de plus en plus nombreuses sur Internet. Elles offrent la possibilité d’acquérir des leads de la manière la plus simple possible. Il n’est donc pas étonnant que beaucoup se laissent séduire pour éviter le travail colossal que nécessite la génération de leads qualifiés, notamment en matière de B2B.

Cette option offre en effet bien des avantages :

  • Vous n’aurez besoin d’un investissement financier qu’au moment de l’achat en question. Le prix à payer dépendra d’ailleurs du nombre de leads commandés, de votre secteur d’activité, etc. Ainsi, vous aurez l’impression de maîtriser votre budget d’acquisition de leads et donc, de votre ROI (retour sur investissement).
  • Vous avez instantanément accès à des leads “qualifiés”, car filtrés sur la base de critères que vous aurez définis vous-même. Vous pouvez ainsi choisir en fonction de la localisation géographique, la taille de l’entreprise ou de son effectif, l’âge de l’enseigne, etc.
  • Vous disposez d’une manière simple de constituer votre base de données client. En effet, il vous suffit de choisir le nombre de leads dont vous avez besoin, puis de définir les caractéristiques de filtrage. Après cela, des contacts vous sont transférés avec les informations rapides nécessaires.

Ainsi, l’achat de leads offre l’avantage de la simplicité dans votre démarche de constitution de base de données, surtout quand vous lancez votre affaire. La démarche n’est pourtant pas sans inconvénients :

  • Le principal inconvénient de l’achat de leads concerne la non-exclusivité sur les contacts recueillis. En effet, pour faire du profit, le prestataire de base de données doit revendre les mêmes données à environ 3 ou 4 sociétés au minimum.
  • Les contacts sont approchés au nom de la plateforme et non au nom de votre société.
  • Dans le cas d'un prestataire qui ne met pas ses contacts à jour, vous courez le risque de tomber sur des leads périmés, c’est-à-dire, dont les coordonnées et la situation ne sont pas actualisés.

La génération de leads : garantie pour des leads de qualité

Générer des leads qualifiés demande des efforts, que ce soit en matière de budget ou de travail. En effet, il s'agit d'un processus visant à dépister les signaux d'intérêt émis par des clients potentiels vis-à-vis de vos services ou produits. Différents moyens sont utilisés pour ce faire : marketing direct (démarchage direct), télémarketing ou e-marketing. Ce dernier demeure le canal le plus utilisé et de loin, le plus efficace. Si acheter des leads présente l'avantage de la facilité, cette démarche est pourtant aléatoire, car selon le baromètre APLI-KPMG, 88% des leads achetés ne sont pas convertis. Cela peut ainsi déboucher sur un coût d'acquisition par client (CAC) assez élevé et donc un ROI décevant. Voilà pourquoi générer vos leads vous-même demeure une option intéressante à bien des égards

  • Vous bénéficiez d'une réelle autonomie dans votre lead management. En effet, vous en avez la maîtrise de l'acquisition à la conversion. De ce fait, vous pouvez définir vous-même critères de sélection. Ainsi, vous serez assuré de déboucher sur des leads de qualité.
  • Vous avez l'occasion de créer une base de données propre constituée de contacts exclusifs.
  • Les prospects sont approchés et traités au nom de votre entreprise. Ainsi, vous mettez en place une relation privilégiée qu’ils apprécieront forcément.

Malgré ces avantages non négligeables, la leadgen possède aussi son lot de bémols. En effet, malgré les efforts en ressources et en temps qu'elle nécessite, il n'existe aucune garantie ni en termes de succès ni en termes de rentabilité.

Le compromis : l'achat de leads sans les inconvénients

Si l'ampleur du travail que nécessite la génération de leads vous rebute, mais que les inconvénients de l’achat vous font hésiter, ne vous inquiétez pas. Il existe des solutions pour vous assurer d'acheter des leads réellement qualifiés tout en vous débarrassant des inconvénients de la manœuvre.

  • En premier lieu, vous devez vous assurer de la fiabilité de votre prestataire. En effet, il existe des fournisseurs de leads qui permettent de garantir un véritable rapport qualité-prix. Le prestataire est-il conforme au RGPD? Actualise-t-il régulièrement sa liste de contacts ? Voilà des questions auxquelles le prestataire ou la plateforme choisie doit répondre par l'affirmative pour garantir de son sérieux. Chez Exabaz, nous vérifions et validons les emails de nos contacts un par un par souci de qualité. Par ailleurs, nous offrons la possibilité de vérifier et de mettre à jour votre base de données existante.
  • Faites appel à un prestataire qui vous offre la possibilité d'acquérir des leads exclusifs. Bien sûr, il s'agit d'une option plus coûteuse, mais elle vous permet d'aborder le prospect plus sereinement.

D'autre part, vous pouvez aussi acheter des leads dans un premier temps, lorsque vous lancez votre activité puis, essayer de générer vous-même de nouveaux leads afin de compléter votre base de données. Pour de meilleurs résultats, vous pouvez même externaliser votre prospection commerciale en faisant appel à une agence spécialisée.

Conclusion : Ainsi, l'achat de leads et la génération de leads qualifiés présentent chacun leur lot d'avantages, mais aussi d'inconvénients. Il vous appartient d'opter pour l'une ou l'autre démarche selon vosressources, mais aussi selon vos objectifs à court, moyen et long terme. Pour sécuriser vos opérations d'achat de leads, faites appel à Exabaz et obtenez des contacts de qualité. Misez sur lafiabilité et profitez de prix abordables !